Гена Събева често казва, че за добрия търговец продуктът няма значение. В тази статия, специално за Сдружение на българските търговци, ще разберете защо.
Как училището работи за търговеца?
Хората твърдят, че търговецът се ражда. Аз често споря с тях, защото не вярвам в това. Вярвам, че в зависимост от средата, в която живееш от първия си ден на този свят, ти оформяш и развиваш своите таланти. Ти гледаш, копираш, попиваш. Ако родителите ти са музиканти, съвсем естествено е да имаш интерес към музиката. Ако си роден в семейство, в което хората са търговци, нормално е да се научиш да бъдеш търговец.
Но какво се случва в училище? Как можеш да определиш към какво вървиш, как да се ориентираш просто от предметите в училище? Моят отговор е – когато човек бъде поставян в ситуации. Ако ти дават да пишеш есета и реферати, можеш да разбереш, че умееш и че ставаш за журналист. Но ако не са ти давали да организираш и едно събитие – празника на училището, рожден ден или нещо друго, как да разбереш, че ставаш за организатор на събития? Можеш да харесваш биологията и химията и да се ориентираш към лекарската професия, но как да разбереш, че може да си добър търговец? В училище няма реални възможности да се изявиш като такъв. А за всяко нещо трябва търговец. Без търговец всяко гениално нещо, може да си остане просто идея или продукт без бъдеще. Дори в търговските гимназии и паралелки няма обучения по търговски практики и търговски политики – как да се спазариш, как да договориш, как да си поискаш своето. Това не се учи в училище и идва като допълнително обучение под формата на курсове или други форми на обучение и от практиката.
Ако на учениците им се дават повече практически задачи за различни инициативи, те по естествен начин ще се откроят със своите способности и интереси. Това е начинът да разбереш ти какъв искаш и можеш да бъдеш.
Търговец без продукт
Когато отидеш да работиш като търговец в някаква компания, ти имаш таван. Това „форматира“ търговеца и той вече е търговец по визитка.
Обядвам с моя позната и тя през цялото време ми говори колко било велико училището на нейния син. Аз я слушам, слушам и я питам: Защо ми говориш толкова време за това училище? А тя ми отговаря: Цял ден нищо не съм продала. Тоест нещо я кара отвътре да продава и е решила, че ще ми „продаде“ училището. Замислих се, че ако нямаш продукт, който да лансираш, ти търсиш други варианти, които да поднесеш на хората около теб.
Имам близък роднина, който беше на позиция, през която нищо не продава. Но като напише един пост във Фейсбук, има по 500 харесвания. И аз му казвах, че е търговец, че трябва да продава. Този човек, какъвто и да е продуктът, той може да го продаде.
Тоест, продуктът няма значение. Но би било хубаво да ти пасва, да имаш експертизата и да разбираш продукта.
Как да откриеш продукта си?
Когато започнах собствен бизнес, имах магазини за различни стоки. В един момент махнах всички продукти и оставих само мебели. По-късно, поглеждайки цифрите, си казах: Какво ще стане, ако се занимавам само с матраци?! И така започна всичко с матраците.
От друга страна, много пъти си мисля, че изборът ми за матраци е бил подсъзнателен. Много често баба ми ми казваше: Много си поспалива, никой няма да те вземе. Аз обичам за спя, за мен спането е по-ценно от храненето. Спането за мен не мое да е какво да е. Спането е ритуал.
Избора си на продукт свързвам и с месенето на хляб. Аз обичам да меся. Много хора месят хляб, но моят хляб е различен. Ако в повечето случаи на хората хлябът е красив, декориран с форми, моят е изключително вкусен, но груб на външен вид, съвсем обикновен. Сравнявам това с матраците – на външен вид са еднакви, но вътре са коренно различни. Матракът няма да ти е удобен, ако ти си го харесал на външен вид.
Това кореспондира на моята философия – човек да не оценява само по външния вид. Матракът чудесно показва това.
Това е моят отговор на въпроса как да откриеш продукта си, но всеки сам ще си отговори за себе си и ще намери своя продукт.
„Гена с матраците“
Преди десетина години моята приятелка Славка Занева ме водеше по събития и ни представяше така: „Аз съм Славка с пешкирчетата, а това е Гена с матраците.“ Звучеше ужасно. Не исках да съм „Гена с матраците“.
Същевременно забелязвах, че давайки визитка, на която пишеше ВИТ – Борса за матраци, хората я прибираха и не ми обръщаха внимание. Но когато дам визитка, на която също пише моето име – Гена Събева, но като председател на Асоциация на интериорните дизайнери в България, първата жена, която взе визитката, толкова се възторгна, че хукна да търси нейна приятелка да ме запознае. Очевидно има значение каква е визитката, какво пише, как се представяш. Тогава разбрах, че трябва да поработя върху авторитетността на продукта, който имам и върху имиджа на собствения ми търговски бранд и се заех с тази задача. От тогава вече десет години се занимавам с това и имам сериозен напредък.
Първата стъпка беше да осъзная как да се представя. Тоест, на едно място е адекватно да се представя по един начин, на друго – по друг. Същевременно си казах, че всяко едно нещо, с което се занимавам, е част от моя имидж и възможността да си общувам с различен тип хора и да намирам общото. Защото чрез Борса за матраци ВИТ не намирах много общо на тези събития, на които тогава ходех, но намирах общо с Асоциация на интериорните дизайнери. Сега вече чрез всички неща, които са моята визитка – и БТПП, и BNI, и Женското предприемачество, Бизнес пътеки и др. – всичко това ми дава възможност за общи теми.
… И роди се предприемач
Търговецът е професия. Но търговецът е и предприемач. Той реално предприема действия – да звънне, да потърси, да предложи, през цялото време търси възможности… Тоест стъпка едно – предприемаш действие, тоест ти си предприемач; стъпка две – търговец, стъпка три – експертност. Ако не си добър търговец, ти ще изтъкваш ползите на продукта. Но тези ползи може да ги има и друг продукт. Но когато разбереш, че ти продаваш себе си и човекът отсреща не те хареса, нямаш шанс какъвто и да ти е продуктът, освен ако не е доказан във времето известен бранд.
Марката улеснява търговеца и когато е голяма марка, тя работи за търговеца, но в другите случаи е важен човекът. Затова, ако искаш да си успешен търговец, трябва да си предприемач. А когато си предприемач, ще си по-успешен в бизнеса, ако си и добър търговец, защото добрият търговец умее да общува правилно с хората.
„Голямото“ е да помогнеш на другия
Всички ли трябва да се занимаваме с нещо голямо? Голямото би могло да е когато помагаш на други да правят това, което ти можеш да правиш, да дадеш нещо, което ти вече си изградил. И ако ти си добър търговец, можеш да не го пазиш само за себе си, можеш да го споделяш и на други и те да станат добри.
Ако ти си изградил добри връзки и контакти, няма как друг да дойде ида ти вземе клиентите от една среща. Ако някой търговец се страхува от това, означава, че връзката е слаба и само продуктът и цената са важни, а отношенията не.
Доверието се изгражда с истории.
Има четири типа истории.
Едната е историята на основателя. Когато разкажеш тази история, ти ще се свържеш с твоя клиент по един начин. Обаче, когато разкажеш историята за стойността – тоест каква стойност носи твоя продукт – това е „голямото“. Третата история е историята за смисъла. Защо правиш нещо, какъв е смисълът на това? Ти трябва да разкажеш защо точно матрак. И ако човекът, с когото искаш да работиш, припознае тази история, матракът ще стане неговият продукт. И четвъртата е историята на клиента – това, което клиентът разказва за моя продукт: например клиентът казва: „Ей, момиче, ти какво ме направи, аз цял живот не съм спал.“ Или: „Като те видях как носиш матраците, реших, че от теб ще купя“ и т.н. Всяка история помага на бизнеса и на търговията.
Продавач, търговец и…
Нямам против в това да препоръчаш нещо на някой да го купи. Това е естествено. Но тези, които се занимават с мултилевъл, пресират хората, не са автентични, говорят заучени фрази и дори се обличат неадекватно. И аз съм против този тип „търговци“, а не против бизнес модела.
Каква е разликата между отделните нива на продавачи и търговци?
Продавачът е човек, който няма проактивни действия, той професионално дава; той е про-давач, получава пари за това да подава / продава стоки на клиентите.
Продавачът е и консултант. В магазин на матраци той не очаква от клиента просто да му поръча два матрака или три възглавници. От него се очаква професионална консултация, да отговори на въпросите на клиента, но и да зададе правилните въпроси към клиента – на какво си спал до момента, какъв е проблемът, какво харесваш и т.н. Това е следващата категория – продавач-консултант.
Третата категория е търговец – човек, който се събужда сутрин с идеята, че трябва да намери клиенти, че трябва да ги търси, да се свърже с тях. Добавя се проактивно действие, нещо, което го няма при продавача.
Разликата между продава и търговец трябва да е ясна. Това са коренно различни подходи и начини на мислене.
Често си говорим, че има и друго ниво – търговски директор. Но един добър търговец може да не е бил и не е задължително да бъде търговският директор. Търговският директор е мениджър, той трябва да мотивира и да работи с търговците.
И като говорим за мотивация, казваме, че
Кауза без бизнес и бизнес без кауза не може
Работата на собственика или мениджъра е да даде визията за бизнеса. Когато екипът знае за какво повече работи, той е по-обединен, повече смисъл и стойност намира в работата си, знаят, че са част от нещо по-голямо. Когато компанията намери своето голямо ЗАЩО, има по-голям шанс да остане по-дълго на пазара. Отговорност на собственика е да го направи, да разкаже своята история, за да може хората да разбират той защо го е направил и продължава да го прави и да може да се предаде и на останалите в екипа.
Така че продуктът е най-малкото нещо в една сделка.
Ще завърша с нещо, което много ми допада: Магазинът не създава търговеца, търговецът създава нуждата от магазина.
