Пейя Стойнова е първият и най-голям франчайз партньор на ВИТ – Борса за матраци. По образование е инженер, по душа – търговец. Определя се като успешен търговец, като зад това стоят 12 години опит, надграждане на знания и умения с фокусирани обучения и личностно развитие. Но най-вече разбирането й, че „човек няма как да бъде добър търговец, ако първо не е добър човек, осъзнат човек“.
Пейя Стойнова е и по-малката сестра на Гена Събева. И именно Гена е първият й мотиватор да се захване с търговията на матраци – както ги определя самата Пейя, един специфичен за продаване продукт. А защо специфичен? Защото ВИТ – Борсата за матраци предлага над 1700 модела на различни производители, които обаче изглеждат почти еднакво и търговецът трябва да има познания за всеки един от тях, за да избере най-подходящия за своя клиент, който често няма никаква представа какъв матрак иска.
Собственик и управител на ВИТ – Борсата за матраци, Младост, Пейя Стойнова става през 2011 година. До тогава е част от семейния бизнес на родителите си и няма никаква представа що е то франчайз. Всъщност, признава, че й е трябвало доста време да разбере този модел в бизнеса и че самата ВИТ – Борсата за матраци се оформя като франчайз естествено, с поемането от нея на вече съществуващия втори магазин на фирмата в столичния квартал „Младост“.
„Майка ни и баща ни бяха производители на печатни платки, занимаваха се с електронни компоненти. Аз проектирах платки и отговарях за производството. Нещо съвсем различно от търговията. Не общувах с хората, а с един компютър.“, разказва Пейя.
В един момент обаче пазарът е залят от платки китайско производство, да си ги поръчаш става все по-достъпно и да ги произвеждаш все по-скъпо. Това налага прекратяване на дейността и промяна на бизнеса.
„Аз тогава бях и бременна с дъщеря ми. И един ден, докато бях в майчинство, Гена каза: „Виж какво, ти така или иначе си в някакво чудене какво да правиш, я вземи „Младост“ да пробваш. И така станах, на шега, от 3 януари 2011 година, първият франчайз партньор на Борса за матраци – ВИТ.“, разказва Пейя.
Пейя Стойнова и Гена Събева
Всъщност ВИТ – Борсата за матраци се оформя като франчайз именно с поемането от нея на магазина в столичния квартал “Младост”. Гена създава модела, структурира го, пише правила.
„Аз бях опитното зайче – на шега казва Пейя. – Правилата бяха написани и се прилагаха върху мен, за да се види дали работят, дали са ефективни.“ По думите й правилата са много важно нещо, но те винаги трябва да са адаптивни към конкретния случай – в какъв град е магазинът, какво е населението там, какъв тип са клиентите и т.н. „Трябва да сме гъвкави“, обобщава тя.
И така 12 години по-късно ВИТ – Борсата за матраци има франчайз партньора в няколко града в страната: след София, предприемачи отварят магазини във Враца, Габрово, Карлово, Стара Загора, Казанлък и Банско, като голяма част от тях се създават на базата на лични контакти: някой е видял как работи вече съществуващ магазин, видял е естеството на работа и решава да отвори и той в своя град. Така партньорът в Стара Загора идва от контакт с партньора в Габрово, а от контакт със Стара Загора магазин се отваря в Карлово.
„Така по естествен начин се привличаме себеподобни. Ние не сме просто партньори, ние се харесваме като хора и сме приятели. Ние с годините сме изградили отношения, които са извън работата.“, казва Пейя Стойнова.
А на старото схващане, че с роднини бизнес не се прави, Пейя отговаря: „Аз не съм работила с друг, освен с роднини. Първо с майка ми и баща ми, после с Гена. Но аз не работя за Гена.“
За работата с роднини Пейя казва, че е и трудно, и лесно. „Защото както е трудно понякога да преглътнеш личните чувства и да е просто бизнес, така и винаги можеш да се разбереш. Може да се сдърпаме малко, може да сме на различни мнения, там някъде обаче в спора се ражда истината и става по-добре. Мисля, че и двете в последните години емоционално пораснахме доста, за да нямаме някакви конфликти, да се обсъждат нещата и става все по-лесно.“
Вече като част от франчайз бизнес модела на ВИТ – Борсата за матраци, който се основава на експертност, обслужване, постоянни обучения и увеличаване стойността на бизнеса, Пейя Стойнова отчита ясно предимството на този бизнес модел:
„Франчайзът не се различава по нищо друго от собствения бизнес, освен по това, че основните неща ти се дават наготово. Някой вече ги е систематизирал и ти ги дава опаковани, готови, ти само да можеш да ги използваш. Продуктови обучения, обучения за търговски умения, за личностно развитие – всичко това върви в един пакет, който да те надгражда и да ти помага.“, казва Пейя и дава пример от същия ден, с жена, която е работила в козметични салони за някой друг и решава да отвори свой собствен салон. Прави си фирма, наема си помещение, създава клиентела…
„И докато съм при нея, дойде поредната проверка. Тя изпадна в шок. Дадоха й предписание какво не е изпълнила, какво не е направила, защо така… И тя каза: Аз не съм подготвена, за това ще ми трябват още пари, които да инвестирам… И т.н.“ Аз това го получих наготово. Влизайки във франчайз, получаваш наготово нещо, което ти спестява години опит проба-грешка и много пари, да си пратя, за да науча нещата. Затова смятам, че когато човек се захваща с франчайз, получава летях старт. Не че става лесно, не че става без работа, обаче си спестява много главоболия, които иначе, когато е сам създава собствен път, си плаща за тази опитност.“, обобщава Пейя.
ВИТ – Борсата за матраци, Младост, София
Като добър търговец, а и като човек, Пейя Стойнова е убедена, че човек трябва да надгражда.
„С каквото и да се занимава, човек трябва да надгражда. И ако не добавя, ако не учи, не може да бъде полезен, а като не е полезен, бизнесът не е устойчив.“, смята Пейя.
“ВИТ – Борсата за матраци осигурява на своите партньори ежеседмични и ежемесечни обучения: продуктови, търговски, личностни. Това може би и е един от мотивите на двама от франчайз партньорите да направят своя избор, в момент на колебание, да останат тук, а не да емигрират. Затова и ВИТ може да се приеме като кауза младите хора да останат тук, в България”, казва Пейя.
Самата тя посещава и допълнителни обучения, с които надгражда и като професионалист, и като човек. Посещава две обучения годишно като едното е за личностно развитие, другото търговско – принципи, практики, NLP техники. Смята, че това е капацитетът на обучения, който може да поеме, за да успее да приложи. Защото има безкрайно много обучения и безкрайно много възможности, но надграждането идва с прилагането. Научаваш нещо и го прилагаш.“, казва още Пейя.
„В началото ходех на много неща, исках всичко да разбера едновременно, лакомо подходих към това, обаче се оказа непродуктивно и неефективно за мен. За мен е важно да улегне информацията, да мога да я систематизирам и да мога да я приложа, така че бъде органично, а не на сила. И от няколко години съм предприела такъв ритъм на обучения. Влагам много в това. в момента ми теме едно търговско обучение и научих нещо много интересно на него (не че не съм го знаела, но сега е дошъл моментът да го чуя) – че не може да си добър търговец, ако имаш конфликт с парите. Така започна обучението ми. Няма как да вземеш парите на хората, няма как да им продадеш нещо, ако ти имаш конфликт с парите.“, разказва Пейя.
Разбирането й за успешен търговец не се основава на броя сделки или парите, изкарани от тях, а на човешките отношения. Комфортът на сън на хората е лична кауза за Пейя Стойнова и нейната цел е не просто да продаде нов матрак, а той да бъде удобен, да бъде уютното място, където човек прекарва една трета от живота си.
Пейя Стойнова, ВИТ – БОрсата за матраци, Младост
Пейя и екипът й са полезни с експертната си оценка както на клиентите, които се нуждаят от качествен матрак за дома, така и на своите бизнес клиенти – собственици на хотели и вили за почивка, пътнически кораби, социални и медицински заведения, интериорни дизайнери и други.
„Смятам, че съм успешен търговец. Винаги има каква по-голяма сделка да направя. Но аз изграждам отношения с клиентите си. За мен това е доказателството, че съм успешна в това, което правя. Бих казала, че с най-сериозните си клиенти с годините сме станали приятели.
За да станеш добър търговец на матраци не е задължително да имаш търговски опит – аз самата съм пример за това – казва Пейя, но е желателно, защото основата на този бизнес е търговията, ние продаваме и ако човек не умее да продава, ще му отнеме много дълго време да натрупа стаж и това ще струва скъпо, тоест той ще трябва да се учи в движение, а това не винаги води до добри резултати и често води до пропуснати ползи.“
Вероятно и на нея й е отнело повече време, но пък си има и своето предимство, което й помага при продажбата на матраци – това, че тя много обича да общува с хората, обича да ги изслушва и да е полезна, да търси начин да им помогне. „На мен това ми е силата. Аз харесвам хората. И това е в основата да си добър търговец, това е фундаментът, върху който трябва да градиш.“, допълва тя.
Пейя Стойнова с клиенти
Интервю на Катина Стойчева
